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《征服情海》 一場征服人心的談判

2020/01/17

征服客戶的心 財源滾滾來

《征服情海Jerry Maguire》為1996年上映的好萊塢電影,題材新穎跳脫,不以單一運動員為主題,這一次反而從運動經紀人的角度切入體壇:地球上雖然有十三億人口,但人才濟濟,從人才中簽下頂尖運動員是經紀人的工作,「公司共33名經紀人、旗下有1685名頂尖選手,72位客戶的夢想在我手中,我一天平均得接264通電話。」

 

男主角第三人稱訴說運動經紀人的親身經歷,讓觀眾更能站在運動經紀人的角度看待每天接踵而來的人事物,並且體會其心境。經紀人秉持顧客至上的精神,有時候必須說謊,例如球員因暴力事件上新聞,為了保護球員,必要時得對大眾隱瞞事實;又或者面對現實不能退縮,因為工作就是為了賺錢,當某冰球員因強烈撞擊而腦震盪,就算躺在病床上他仍想著,「我必須起來比賽,如果出場率超過65%,就會有額外加給,」這時經紀人也要微笑贊同,繼續安排他出場比賽。

運動經紀人光鮮亮麗的背後,卻犧牲了自己的良心。 圖/www.theuncool.com

 

許多球員的巨額薪資都是他一手創造的,正值人生巔峰的王牌運動明星經紀人傑瑞馬奎爾,一天卻被一位受傷球員的孩子一席話當頭棒喝打醒,「我爸爸今年已經第四次腦震盪了,難道沒有人能阻止他嗎?」面對擔心父親的孩子,傑瑞非但沒有出面阻止受傷球員出賽,還得掛上大大微笑、裝出一副嘻皮笑臉的神情,於是他開始懷疑自己的良心,「我變成什麼樣的人了?衣冠禽獸嗎?」

 

當天夜裡他迷失了,最後終於崩潰了,傑瑞再也無法逃避、痛恨自己、痛恨所扮演笑面虎這個角色,因此寫下一篇「提升與客戶關係品質更甚於獲利」的工作感言,指責公司經紀人一口氣接下過多案子,造成他無法真心對待每一個人,他覺得不能再這樣下去了,並且建議公司要少賺點錢,讓經紀人多關心客戶也多關心比賽,如此一來大家才能好好享受生活。傑瑞痛快地將長期壓抑在心裡的實話通通打出來,試圖找回當初投身這個行業的初衷,這招似乎奏效了,這一刻他覺得人生被釋放。而這股快感,傑瑞決定不吝嗇地和同事分享,於是將這些感言裝訂成冊大量印刷,發送給公司所有人。

夜闌人靜時傑瑞開始自責,對經紀人這份工作感到迷失,於是他把這些年所有的不愉快與產業弊端都寫出來做為抒發。 圖/pixnet

 

「提升與客戶關係品質更甚於獲利」的工作感言讓傑瑞重獲新生,卻也讓他的一切都得重新開始。傑瑞立刻遭到公司解雇,更糟糕的是其他虎視眈眈的同事一見到他被解雇,宛如餓虎撲羊,高喊「我不為錢只為你的未來」、「你要我做什麼我都照辦」、「跟著我就對了,我是最彪悍的經紀人」為藉口,一夕之間用甜言蜜語把他的客戶全部挖腳走。儘管傑瑞降低抽成價碼,從25%降到7%試圖留住人心,最後選擇跟他走的只有一名想簽新合約翻身,想發大財想到發瘋的二線美式足球員。

 

就這樣傑瑞瞬間失去工作,從社會地位頂端跌落谷底,「我要復仇,我要開一家新公司,」既然帶不走顧客,他的下一個目標便是帶走願意信任他的同事,結果卻只有一名被他文章所感動的女會計師決定跟隨他東山再起。

傑瑞因為「太過誠實」而丟了工作,失去往日王牌經紀人的光環,他決定靠自己東山再起復仇。 圖/pixnet

 

征服人際關係 纔能把「人」推銷出去

失意的運動經紀人傑瑞、沒有前景的二線美式足球員羅傑、學會計的不起眼單親媽媽桃樂絲,三個處於人生低潮的魯蛇(Loser) 將開啟創業之路。復仇計畫第一步,「行動最重要,只要簽到一位炙手可熱的當紅運動明星,其他人就會跟著來,」傑瑞到德州親自拜訪克許父子,克許是當年選秀排名第一的美式足球新秀,所有球隊都想在選秀會上選到他。「我要他當第一名球員,我要他上場打球。」克許的父親一開始就對傑瑞釋出善意,讓傑瑞覺得大有可為,並且答應克許父親的要求,想辦法讓丹佛隊簽下克許。

 

復仇計畫第二步,「大量曝光,好讓各大媒體、各大經紀公司都認識你,你是我的秘密武器,」傑瑞帶著鎂光燈焦點克許到紐約準備選秀會,順便也讓沒有名氣的羅德沾光,讓他不斷出現在媒體面前。不過大家最關心的還是克許未來的動向,瘋狂圍堵克許希望問出選擇簽約的球隊是聖地牙哥或丹佛,完全把羅德當空氣。最後當傑瑞來到克許的飯店房間準備簽約事宜時,傑瑞接起一通以為是記者的電話,纔意外發現其實克許私下也與前東家接觸,克許的父親這纔坦承,兒子最想進的丹佛隊已經表明要透過前東家的經紀人來簽約,而不是透過傑瑞這個「剛剛創業的」經紀人,「一小時前我和你的前同事簽約了,當你和別的球員在大廳的時候。」

當年度美式足球選秀會呼聲最高的球員克許(右)是傑瑞東山再起的一線希望,卻也成為壓垮他的最後一根稻草。 圖/hotflicks.net

 

一週前傑瑞還是呼風喚雨的王牌經紀人,如今卻成為最失敗的例子,這樣的打擊非同小可,再加上傑瑞其實不擅長處理人際關係,特別是對親近的人。在工作上他能言善道,能說出一套很棒的理論,在感情中他卻無法坦誠,對感情總是後知後覺。會計師桃樂絲獨自撫養年幼的兒子,兒子與傑瑞相處融洽,令她感到十分欣慰。孤單久了總會渴望愛,而傑瑞也是個「不能獨處的人」,當兩個孤獨的靈魂碰在一起,一開始還能互相安慰,但「男人失意時會假裝迷失」,原本的全能王牌傑瑞,實際自信僅三分實七分虛,空有滿腔理想與熱血,卻缺乏實踐能力。

 

傑瑞破產了,桃樂絲不想給他額外的財務壓力,決定離開到聖地牙哥工作,傑瑞不想再失去於是用婚姻留住桃樂絲。不過這段婚姻只維持了短短幾個月,因為傑瑞不懂得投入感情,或許是過去的工作導致,以前一口氣要面對太多客戶,身邊的人來來去去,久而久之就習慣待人處事缺少感情;相反地,桃樂絲想從傑瑞身上找到依靠,並且對心愛的人全心全意,然而不管再努力她都無法從傑瑞身上得到相對應的感情,婚後生活竟然比結婚前更孤單。「我太感情用事了,我假裝你是為愛而求婚,」女主角開始反省自己,她決定放傑瑞自由。

單親會計師桃樂絲和機智的小滑頭兒子,為失意的傑瑞帶來許多歡笑與回憶。 圖/pinterest

 

征服自己的恐懼 發大財不是夢

如此一來,還留在傑瑞身邊的只剩「唯一的客戶」羅德,羅德是個真性情的人,開朗健談有時候卻嘮叨任性,他對待身邊的人總是付出百分百的感情:忠心地跟隨傑瑞流落天涯,和老婆的感情永遠如膠似漆,只要有上場機會一定號召全家人觀賽。不過在事業上卻始終得不到簽約機會,他感嘆,「我的職業生涯頂多再十年,下次簽約賺的錢要能用很久很久,我要賺大錢養家。」

電影中的羅德(左二)看似天真囉嗦,卻是個真性情的男子漢,雖然庸俗地把賺大錢掛在嘴邊,但他賺錢的目不為別的,只為了給家人更好的生活。 圖/Academy Award

 

「我會將我唯一的客戶,推向勝利的頂端,」傑瑞試圖把羅傑推銷出去卻四處碰壁,大家都嫌這位美式足球接球員身材太矮小,過去也沒有任何輝煌戰績。最後只能勉強用低廉的價錢簽約進入亞利桑那隊,雖然底薪墊底,但羅傑每一場比賽都賣力奔跑、接球、被撞倒就爬起來────美式足球的接球員職責就是接住四分衛的傳球,然而賽場上球在哪裡就會吸引一群對手的猛烈撲擊。

 

在一場關乎球隊晉級與否的關鍵比賽中,每當羅德接到球就要受到一次衝撞,整場比賽他卻一個人接了九次球,成功幫助球隊逆轉勝領先。不過對手的最後一記撞擊把他整個人撞飛,落地時「倒頭栽」倒地不起,當場失去知覺,所有人都驚慌得不知所措,傑瑞更是嚇到魂都飛了。幸好羅德只是短暫暈厥,「讓我享受一下這片刻」是他睜開眼後說的第一句話,因為這時全場觀眾都起立為他歡呼,他第一次受到這種對待,更是第一次成為媒體焦點,從不被看好的冷門球員鹹魚大翻身。

苦苦熬了許久的羅德終於出頭天,傑瑞在創業過程中不斷與羅德磨合,也讓經紀人與球員之間的感情彌堅。 圖/seenonceleb.com

 

賽後羅德被大批媒體包圍,但他卻一心只想找到經紀人傑瑞,與他分享這份喜悅,「我們成功了」當兩個突破逆境的大男人擁抱在一起時羅德這麼說。傑瑞糾正他,「不,是你成功了,」經紀人與球員之間共榮共辱的情誼,甚至讓旁邊的球員為之忌妒。成功的時候,羅德有經紀人和家人分享喜悅,默默在旁邊看著一切的傑瑞卻發現自己身邊沒有人可以分享心情,此刻他覺得獨處很難受。於是立刻飛奔到桃樂絲的家,此刻終於弄清楚自己的感情,「我不讓妳甩掉我,今天我的小公司有很大的成功卻一點都不完美,因為我不能跟妳分享,我想念我太太。」

失去之後方知什麼纔是最珍貴,傑瑞和桃樂絲的感情就是如此。 圖/pinterest

 

運動經紀人 選手背後的功臣

身為一個運動經紀人:必須熟知每個客戶從事的每項運動;必須熟悉每個職業球隊的章程制度,才能在「談判」時得到最物超所值的合約;有時候必須深諳法律才能保護運動員不觸法;必須要有犀利眼光和厲害的話術才能包裝並行銷運動員;必須具備高超的公關技巧幫選手搶到代言;最後除了這些實力,還要有「心」真誠相待,才不會讓天秤的兩端失重。

 

以上是這部電影想要傳達觀眾的寓意,但現實生活中的金錢與名利卻常常讓人迷失,粉絲的熱情、巨額金錢、超級明星的魅力都是成功帶來的附加價值,於是造就職業運動談判特殊的環境。近代運動員工會崛起以及廣告廣播營利不斷增加,為運動員帶來較以往更有利的談判籌碼,隨著職業運動員的合約愈來愈花俏複雜,由專家代為談判合約的需求愈來愈大,經紀人(agent)就此出現。

哈佛商學院教授麥克‧惠勒(Michael Wheeler)曾在著作《代表他人談判Negotiating on Behalf of Others》中分析運動經紀人和球團談判的「眉角」。 圖/Harvard Business School

 

哈佛商學院(Harvard Business School)教授麥克‧惠勒(Michael Wheeler)在著作《代表他人談判Negotiating on Behalf of Others》中,有一章節〈第一步,殺掉所有經紀人!First, Let's Kill All the Agents! 〉分析了職業運動談判的弊端何以造成球員和經紀人之間常常出現爭議。

一、一切都是為了賺錢

根據作者的分析,運動經紀人懂得如何為運動員找到適當團隊(球隊),並且避開不入流的價碼為運動員謀利,但由於運動經紀人一般會與許多團隊及運動員有瓜葛,而且可以賺取客戶的一部分薪酬(抽成),所以他們面對著極大的利益衝突。這也就是為何運動經紀人經常遭到指控,他們在合約談判過程中將運動員矇在鼓裡,只強調薪酬,卻對其他合約內容不在意。基於這類理由,一小群運動員決定為自己談判,不聘請經紀人。

二、被綁得死死的

大多數談判中,如果與對手的談判進展不順利,我們大可以走出會議室,改與其他人打交道,但根據「美國團隊運動大聯盟U.S. Major League team sports」規定,運動員只能與一個特定團隊談判(一位球員只能屬於一個球隊)。出道未久的運動員要想抬高身價只能等更好的合約上門,但等待也意味著錯失球季來不及參賽的風險。運動員只有在為團隊效力一定年限之後,才有權成為自由之身與其他團隊談合約。

三、沒有設定「協議區」

運動範疇相關的談判和一般談判有一個很不一樣的地方,在於有無設置「協議區」。一般談判只有在可能達成協議的「協議區ZOPA,zone of possible agreement」存在下,彼此的談判纔有價值,協議區的意思是說如果你決定買一輛價錢不超過1萬5000美元的新車,你就不會找上附近的保時捷(Porsche)代理商,會去找自己負擔範圍內的車商進行議價,通常不會在「不知情的情況下高攀」。不過經紀人與運動團隊,往往在「知的條件」天差地遠的情況下展開談判,他們是在沒有達成協議可能的「非協議區NOPA」裡打交道,可能高攀也可能賤價出售。1995年一項研究報告中,作者與同事模擬國家曲棍球聯盟(NHL)的薪酬談判,觀察NHL的球隊總經理們在談判中的實際行為,以測試這項理論。實驗過程中,幾乎每一組人(一方扮演運動員經紀人,另一方扮演NHL總經理)都在雙方預定價碼南轅北轍的情況下展開談判,換言之扮演經紀人的一方提出的薪酬條件,遠超過總經理們願意支付的價碼。在非協議區進行的談判,唯一選項就是退出談判,沒有討價還價的餘地,因此,談判雙方必須卯足全力使對方屈服,談判成了一種讓對方先認輸的遊戲。

 

所以說運動經紀人這份工作看似夢幻,其實是夾在運動員和球團、廠商之間的催化劑,如果能好好運用權謀就能為雙方創造最大價值,自己當然也跟著獲利;但如果未能搞定兩邊的人際關係反而可能引起負面作用,腹背受敵,因此和客戶「交心」的重要顯而易見。

 

電影製作團隊 故事背後的真相

《征服情海》於1996年上映後便獲得五項奧斯卡提名與一尊小金人,同時在金球獎上也有三項提名和一項得獎,就算時至今日本片在電影評價網站爛番茄上仍維持85%新鮮度、IMDb上維持7.3高分。事實上,這部電影推出的時候只是小品規格,拍攝成本只有5000萬美金預算,這個價錢在好萊塢電影中並不高,最後卻能小兵立大功,創下2.7億美元的票房紀錄。除了劇本不俗之外,男主角由年輕帥氣的湯姆克魯斯(Tom Curise)擔綱,明星光芒絲毫不受成本限制發光發熱,且該年度湯姆克魯斯還有另一部享譽全球的作品《不可能的任務Mission Impossible》熱映,兩部電影的加成效果將他推上顛峰,確立了好萊塢一線男星的地位。

「Show me the money」成為電影裡的最經典的一句台詞,傑瑞吼著這句話的表情也成為經典畫面。 圖/

 

另外《征服情海》的故事靈感來自美國運動界最成功的經紀人斯坦伯格(Leigh Steinberg)和他旗下的美式足球明星艾克曼(Troy Aikman),甚至電影名言「Show me the money」這句台詞都是導演向他們引用的。不過最有趣的是那篇讓湯姆克魯斯失業的文章,這個橋段的靈感實際上來自轟動電影圈的一封信。1991年,時任迪士尼集團的迪士尼影業總裁凱森柏格(Jeffrey Katzenberg)發了一封長達28頁,標題為「The World Is Changing : Some Thoughts On Our Business」的信給各個主管,包含他的恩師兼大老闆迪士尼集團執行長艾斯納(Michael Eisner)。凱森柏格和艾斯納花了七年的時間改造迪士尼的劇情片部門和動畫部門,讓迪士尼成為好萊塢劇情片和動畫龍頭,但1990年上映的《迪克崔西Dick Tracy》卻讓凱森柏格對這種熱門大片的追逐戰以及迪士尼的未來感到非常不安。

凱森柏格(Jeffrey Katzenberg)和艾斯納(Michael Eisner)原先既是同事也是朋友,卻因為對迪士尼經營理念不合鬧翻。 圖/tomorrowlandgazette.blogspot.com

 

凱森柏格在信中說:「包括《麻雀變鳳凰Pretty Woman》、《第六感生死戀Ghost》、《小鬼當家Home Alone》這些大受歡迎的電影告訴我們一個屬於1990年代的教訓:排除掉那些一時熱潮和過度行銷的干擾,到最後社會大眾終究還是會自己找尋那些他們真的想看的電影。這些電影的成功基於兩個元素:好的故事以及完善的執行,不是明星、不是特效、不是勞師動眾、不是所費不貲、更不是一時流行的風潮。」從此他和迪士尼集團執行長艾斯納的嫌隙擴大,凱森柏格失去了升任集團總裁的機會,並且於三年後正式離開迪士尼。離職之後,復仇之路才正式展開,凱森柏格除了控告迪士尼並拿回短付的2.5億美元酬勞之外,他和唱片鉅子大衛葛芬(David Geffen)以及電影導演史蒂芬史匹柏(Steven Spielberg)立刻合資成立了他們夢想中的娛樂集團:夢工廠(DreamWorks SKG)。有沒有更加覺得這部電影的團隊將事件拼湊聯想很有創意呢?

凱森柏格(Jeffrey Katzenberg)的新公司夢工廠(DreamWorks SKG)出品過許多膾炙人口的作品,例如《馬達加斯加》、《功夫熊貓》、《史瑞克》《馴龍高手》等動畫系列。 圖/chicagotribune.com

 


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作者資訊
芝瑜 |眉毛上的汗水與眉毛下的淚水,你選哪個?我要我眉毛上有汗水,今天才過得充實;也要你眉毛下有淚水,讓明天更有動力。如果再問我運動是什麼?報導是什麼?我會說運動能把淚水變汗水,擦乾汗水後什麼都好了;報導能把汗水變淚水,擦乾淚水後在你的主場上你就是我的英雄。我就是一個樂於分享的水美眉
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